Plus de 20 ans de direction commerciale, dont plus de dix dans la rénovation énergétique, photovoltaïque compris. Voici comment je dirigerais votre organisation commerciale : ma méthode, mon plan des 90 premiers jours et l'outil de pilotage que je mettrais en place.
La plupart des organisations pilotent le sommet. Je construis par la base : la performance découle des trois étages qui la portent. Cliquez sur un étage.
Bienveillant sur la base, exigeant sur le résultat.
Je ne change rien avant d'avoir compris ce qui marche. Les directeurs d'agence connaissent leur terrain mieux que moi : mon rôle est de les faire tirer dans le même sens.
Trois niveaux, les mêmes chiffres pour tous. Le groupe pour le CODIR, l'agence pour la revue avec chaque directeur, l'équipe comme outil du directeur d'agence.
Le résidentiel fait le volume de dossiers, le B2B les gros paniers. La réglementation crée un calendrier de décision que l'on peut anticiper, agence par agence.
5,5 GW fin 2024, puis +1,2 GW en 2025 (+20,9 %). Mais 62 postes sources sur 350 saturés fin 2025 : ici, on choisit ses cibles selon la capacité de raccordement.
1 565 MW fin 2024, une puissance multipliée par 4,5 en dix ans, près de 84 000 installations et plus de 9 000 demandes de raccordement en attente.
10e région française pour la puissance photovoltaïque, avec surtout de petites et moyennes toitures. La moins équipée des trois : la marge de progression est réelle, à vérifier sur le terrain.
Parkings extérieurs de plus de 10 000 m² : ombrières photovoltaïques sur au moins la moitié de la surface. Report au 1er janvier 2028 réservé aux propriétaires qui avaient signé un contrat avec acompte avant le 30 juin 2026. Sanction : jusqu'à 40 000 € par an. Les retardataires restent des cibles.
Toitures de certains bâtiments non résidentiels existants de plus de 500 m² : solarisation ou végétalisation, avec des exonérations possibles. En cours de révision au Parlement.
Parkings de 1 500 à 10 000 m², soit le gros du marché. Avec les délais d'étude et de raccordement, la décision se prend bien avant.
Report possible pour les parkings moyens : contrat avec acompte au plus tard le 30 juin 2027, bon de commande avant fin 2027, panneaux conformes au décret du 7 septembre 2026. 2027 est l'année de signature.
Grandes surfaces, retail parks, zones d'activité, cliniques. Porte d'entrée : un diagnostic de conformité offert.
Grands centres commerciaux, plateformes. Porte d'entrée : un plan de mise en conformité accéléré.
Gros consommateurs d'électricité en journée. Porte d'entrée : une étude d'autoconsommation.
Élevages, hangars, coopératives. Porte d'entrée : une toiture financée et un revenu complémentaire.
Communes, intercommunalités, syndicats d'énergie. Porte d'entrée : les marchés publics et les partenariats.
Mon socle, c'est le terrain et la conduite d'équipes commerciales. Les grands comptes, je les ai déjà gagnés : un contrat avec un grand compte du transport, emporté sur la garantie d'exécution plutôt que sur le prix. Ce qui suit est une base de travail, un management adapté à votre secteur et à votre entreprise. Le plan personnalisé se construira après le diagnostic des 90 premiers jours, avec vos chiffres, vos directeurs d'agence et votre direction technique.
| Cible | Cellule groupe | Agences et référents |
|---|---|---|
| Grands comptes multisites | Pilote | Réalise |
| Parkings de plus de 10 000 m² | Pilote | Réalise |
| Collectivités et marchés publics | Pilote | Réalise |
| Ombrières de parking, 1 500 à 10 000 m² | Appui : offre et argumentaire | Pilote |
| Toitures industrielles et logistiques | Appui : études | Pilote |
| Agricole | Appui : études | Pilote |
Méthode de l'estimation parkings : aucun recensement régional n'est publié. Les trois régions représentent environ 20 % de la population française ; appliqué aux ≈ 21 000 parkings nationaux, on obtient un ordre de grandeur d'environ 4 000 parkings. À affiner avec des données locales.
Photovoltaïque et rénovation énergétique. Hub régional à Bordeaux ; près de 85 collaborateurs commerciaux sur l'Ouest, dont 8 managers : 5 directeurs d'agence et 3 responsables de secteur multiproduits. Co-architecte en CODIR du passage d'une organisation en silos par produit à des équipes multiproduits par territoire, déployée sur l'Ouest. Agences en centres de profit, indicateurs de performance du groupe. Région Ouest : +28 % de CA en 2023 (+20 % au national).
Implantation de 5 agences dans le Grand Est, 40 commerciaux, responsabilité conjointe du commercial et du technique (équipes de pose), pilotage de la marge par agence.
Trois agences en transformation ; recrutement et montée en compétences des équipes.
Création de la société et compte de résultat complet. Premier contrat : un grand compte du transport, gagné sur la garantie d'exécution plutôt que sur le prix.
Sergent instructeur parachutiste, puis manager des ventes : transmettre, tenir un cap, animer des équipes.
Titre RNCP niveau 7 (Bac+5). Depuis 2025, conseil en performance commerciale et outils de pilotage.
Tout ce que vous venez de parcourir — la méthode, le plan, le cockpit, l'organisation B2B — je l'ai construit en quelques jours, sans aucune donnée de votre groupe. C'est ma façon de travailler : comprendre, structurer, rendre visible, puis agir avec les équipes.
Avec vos vrais chiffres, vos trois directeurs d'agence et votre direction technique, ce premier jet devient un plan d'action partagé. Je ne vous promets pas un chiffre avant d'avoir regardé les vôtres. Je vous propose une méthode qui a déjà fait ses preuves sur le terrain, et toutes les conditions pour qu'elle réussisse chez vous.
Un diagnostic partagé des trois agences, et des indicateurs communs validés avec leurs directeurs.
Le cockpit groupe alimenté par vos données, lu chaque semaine par les trois agences.
Le plan commercial 2027 chiffré, par agence et par marché, B2B compris, présenté au CODIR.
Mobilité : Grand Ouest · Déplacements réguliers : oui